În momentele de incertitudine crescută la nivel economic, consumatorii de servicii stomatologice au nevoie de mai mult ajutor decât oricând pentru a explora și evalua opțiuni în vederea deciziei de cumpărare. Cu alte cuvinte, acum pacienții iau decizia de cumpărare mai greu.
De ce au nevoie de mai mult ajutor în aceste condiții? Din cauza contectului actual generat de COVID, s-au modificat mecanismele psihologice de luare a deciziilor.
În acest articol voi încerca să analizez cum s-a modificat la nivel psihologic procesul de luare a deciziilor în cazul pacienților și prospecților dumneavoastră în contextul COVID. Cum evoluează relația dintre factorii declanșatori care influențează decizia de achiziție și mediul actual, dominat de nesiguranță? Constatăm că mecanismul deciziei de cumpărare nu s-a modificat din cauza instabilității economice, ci mai degrabă din cazua incertitudinilor. Incertitudinea afecteză capacitatea de predicție a viitorului la Homo sapiens și mai departe, decizia de cumpărare. Cum? Pe scurt, creierul evoluat cu care suntem dotați dispune de neocortex, cel mai nou layer al creierului prezent doar la om. Neocortexul ne ajută să facem planuri tocmai prin capacitatea sa de predicție a viitorului. Neocortexul „prezice” utilizând amintirile stocate în diferite cortexuri cerebrale; cu alte cuvinte, creionează scenariul cel mai plauzibil ținând cont de experiențele anterioare. Atunci când experiențele anterioare asemănătoare lipsesc, scade capacitatea neocortexului de a creiona viitorul și implicit scad capacitățile de luare a deciziilor – pentru că nu au un scenariu previzibil pe care să se bazeze.
Dacă doriți să intrăm și mai adânc în mecanismele de funcționare ale creierului la oameni, observăm că suntem diferiți de maimuțele de talie mare, tocmai prin această capacitate a creierului nostru de a anticipa… practic anticipăm prin intermediul analizării experiențelor și interacțiunilor trecute și luăm în final decizia care ne avantajează cel mai mult. Tocmai din această cauză s-au modificat mecanismele de luare a deciziilor în contextul COVID: contextului fără precedent incapacitează puterea noastră de predictibilitate și scade puterea de predictibilitate.
COVID a făcut ca obiceiurile și rutinele să se schimbe și asta a dus la apariția unor noi comportamente ale consumatorului, în speță pacientului. Spațiile, locurile și interacțiunile s-au schimbat radical. Oamenii petrec mai mult timp online și caută tot mai mult soluții digitale pentru rezolvarea problemelor. Printre problemele pe care le putem soluționa în mediul online, este și luarea deciziilor. Cum?
Pentru a lua decizii, pacienții au nevoie acum de mai multe informații
Expunerea sau promovarea devine din ce în ce mai importantă pe măsură ce tiparele care erau prestabilite se modifică. Pacienții dumneavoastră încearcă să construiască tipare noi din cazua sau… datorită acestui nou context (vezi primul paragraf). Ca să construiască tipare noi care să se potrivească noului context, pacienții își folosesc toate simțurile și capacitățile să adune informații care puse cap la cap vor construi noile tipare adaptate COVID. Dacă ne dorim ca pacienții noștri să beneficieze de informații concrete și corecte care să-i ajute în stabilirea noilor tipare și în final în luarea deciziilor de cumpărare, noi trebuie să-i ajutăm cu informațiile adecvate – informații tehnice la care pacienții nu au acces. Cum îi ajutăm? Asigurându-ne ca aceste informații ajung la ei. Publicând și promovând date concrete.
Comunicarea dumneavoastă în contextul actual ar trebui să implice obligatoriu un nivel ridicat de empatie. Este de asemene important să fiți pregătiți în permanentă cu răspunsuri concrete. Mesajele trebuie să fie succinte și să ajungă rapid la pacient.
Cum explorează și evaluează pacienții opțiunile de „achiziție” tratamente stomatologice în contextul actual? Ce factori trebuie luați în calcul atunci când vorbim de o comunicare eficientă online?
PACIENȚII UZEAZĂ DE PREJUDECĂȚILE DE CONSENS
Imaginea socială și recunoașterea socială poate să fie incredibil de importantă pentru oameni în perioadele de schimbare, deoarece aceștia sunt în permanență foarte atenți la „ce fac alții?” pentru a găsi îndrumare și asigurare pentru deciziile proprii. Gândiți-vă la impactul și popularitatea pe care a câștigat-o activitatea antrenament la domiciliu în contextul COVID. La fel, cabinetele stomatologice / clinicile de medicină dentară ar trebui să promoveze online informații care să ușureze și să ajute pacienții în vederea luării deciziilor. De ce online? De ce promovare social media? Pentru că marketingul digital, social media și Google sunt medii COVID SAFE, medii care câștigă din ce în ce mai multă popularitate în rândul pacineților tăi din cauza obligațiilor impuse de carantină.
PACIENȚII CAUTĂ AUTORITATE (SURSE VIABILE DE INFORMARE)
Te-ai întrebat dacă website-ul tău sau pagina ta de Facebook este considerată o sursă viabilă și valoroasă pentru pacienți? Ce reprezintă o sursă viabilă de informare? Un mediu în care pacienții au încredere că pot utiliza tot ceea ce primesc în #siguranță și #fără griji.
Confruntați cu noi probleme de rezolvat, pacienții caută experți credibili și cunoscuți. Dacă ești medic stomatolog atunci poți infuența decizia oamenilor pe linie de medicină dentară… atunci te vei numi dental influencer. Clinicile de medicină dentară ar trebui să se gândească acum, dacă au autoritate online în rându potențialilor pacienți și dacă nu, cum se construiește? Ca să ai autoritate, trebuie să stimulezi emoția încrederii în rândul pacienților tăi. Ca să poata avea încredere, pacienții ar trebui în primul rând să te cunoască, să te vadă să citească și să evalueze informațiile pe care le promovezi. Incertitudinea pandemiei creează o provocare majoră, deoarece cabinetele stomatologice trebuie să se asigure că rămân la curent cu evoluția evenimentelor, astfel încât mesajele lor să nu intre în conflict cu sfaturile guvernului și contextele în schimbare.
EURISTICA TREBUIE REGÂNDITĂ
Atunci când experimentăm o tensiune mentală crescută, tindem să ne bazăm și mai mult pe comportamentele euristice. În „era” COVID, provocarea este de a înțelege modul în care preferințele și nevoile consumatorilor se schimbă. De exemplu, în timpul COVID, viteza de livrare a serviciilor și fiabilitatea acestora au devenit mai importante. Iar condițiile flexibile de anulare, acolo unde este posibil, ajută să-i liniștească pe pacienții care au curajul să-și facă planuri îndrăznețe de tratament în aceste vremuri incerte. Dumneavoastră medicii dentiști proprietari de clinici stomatologice și manageri ai acestor clinici trebuie să fiți la curent cu aceste tendințe care sunt în fapt adaptări față de modificarea comportamentelor consumatorilor. Trebuie să fiți în permanență pregătiți să adaptați serviciile și tratamentele stomatologice noilor condiții ale pieței și / sau să modificați specificațiile tratamentelor dentare în funcție de nevoile pacientului.
Atenție la cum gestionăm reducerile și ofertele speciale!
Constatăm tot mai mult o atracție (și mai mare decât înainte) față de gratuități și reduceri. De ce? Pentru ca în momente de criză piața se contractă. Ce se întâmplă când piața de contractă? Cererea scade. Cum se adaptează oferta când cererea scade? De multe ori prețurile merg în jos, încercând să atragă „cererea”. – vezi detalii în VLOG-ul 60 seconds insights publicat de noi în perioada lockdown-ului prin care am încercat și se vede că am și reușit să previzionăm evoluția pieței.
Majoritatea oamenilor sunt atrași de serviciul de livrare gratuită atunci când comandă de pe eMag, tocmai datorită acesui bias. În perioadele de incertitudine financiară, „gratuit” poate să fie mai apreciat. Totuși nu este sufuicient să oferiți gratuități! Într-o piață concurențială matură, este necesar să vă asigurați că ofertele sunt relevante pentru pacienții tăi, atingând nevoile și prioritățile stomatologice ale acestora. Încercați să fiți atenți la nevoile de a primi o reducere ale pacienților, oferindu-le ceva de care au nevoie în mod real – o reducere la albire cu ocazia Crăciunului, ar putea să fie mullțumitoare pentru un pacient narcisist care este în același timp atent la cum își cheltuie resursele.
ATENȚIE LA GESTIONAREA RESURSELOR PACIENȚILOR
Anul acesta, mulți consumatori au experimentat mai acut lipsa resurselor. Băncile au cam tăiat creditele acordate facil. Teama de a pierde a făcut ca oamenii să depoziteze și să cumpere înainte ca lucrurile să se termine. Cabinetele stomatologice trebuie să fie atente la modul în care utilizează acest know-how. În același timp, când veți constata o cerere crescută pentru anumite tratamente în pandemie, evitați supra-promovarea sau supralicitarea acelei nevoi. Acordați timp pacienților să-și analizeze opțiunile înainte de a lua decizia de „achiziție”. Așa puteți construi încrederea și implicit relația cu pacientul.
Ce priorități de promovare ar trebui să ia în considerare clinicile stomatologice în timpul pandemiei COVID?
- să dea dovadă de empatie și să construiască o relație bazată pe sinceritate și încredere cu pacientul
- să promoveze tratamente stomatologice și proceduri medicale adaptate contextului COVID
- să construiască scheme de prețuri convenabile pentru pacienți în contextul COVID
- să aloce o atenție sporită strategiei și planificării strategice a activităților de promovare in 2021 – ar putea să facă diferența într-un mediu concurențial superior în anul 2021
- website specializat pemntru prezentare servicii de medicină dentară și adaptat pentru utilizare de pe terminale mobile mai puternic și adaptat nevoiloR UI/UX (user interface / user experience)
- investiții organice în optimizare SEO dedicate pentru domeniul medicinei dentare (vezi pagina serviviu Dental SEO)
- strategie de promovare social media atent gestionată din punct de vedere al cheltuirii resurselor financiare.
Bibliografie utilizată
- Viitorul minții umane – Michio Kaku
- Hookes – Nir Eyal
- The social animal – Eliot Aronson
- The hour between dog and wolf – John Coate
–
Alexandru Pop @ Dental Marketing
dental marketing evangelist
+40 770 360 998
alex@dentalmarketing.ro
–
#dental marketing #marketing medicină dentară #promovare clinică dentară #promovare cabinete stomatologice #promovare stomatologie #promovare medicină dentară #stomatologie #cabinet stomatologic #clinică dentară #clinică stomatologică #marketing cabinet stomatologic #marketing medicină dentară #branding stomatologie #logo medicină dentară #Google SEO stomatologie #SEO medicină dentară #optimizare SEO #website cabinet stomatologic #strategie marketing #campanii social media Facebook Instagram Google Youtube #website #dezvoltare website #web design #conținut foto & video #dental fitout #Smartifact #OMNIvision #Hansen #DentalPoint #AlexPop dental marketing evangelist #tururi virtuale 3D 360 #Dental 3D Tour
–
PARTENERI DENTAL MARKETING
- Pasindora – clinică estetică dentară și estetică facială Vâlcea RO | EN
- Aesthetic Dental Clinic – clinică stomatologie Târgu Mureș | clinică stomatologie copii
- Nest Dental – cabinet stomatologic Cluj-Napoca | tratamente dentare Cluj | contact stomatologie Cluj
- Persi-Dent – stomatologie Bucuresti sector 1 | servicii & tratamente dentare Bucuresti sector 1 | contact stomatologie Bucuresti sector 1
- Dr Crac – clinică dentară / clinică implantologie Timișoara | implant dentar Timișoasa, reabilitare dentară
- Molnar Dental – marketing clinică stomatologică Sopron, Ungaria | DE | EN | HU | RO
- MyXpert, Centru de Radiologie – radiologie dentară Cluj-Napoca
- Diadent – clinică dentară Iași | tratamente dentare Iași | contact clinică stomatologie Iași
- D`Institute – clinică dentară Cluj-Napoca RO | EN
- Clinica Dr Popescu – clinică dentară București | implant dentar București | reabilitare dentară București | implanturi Fast and Fixed București
- SmileLab – clinică stomatologie Brașov | implant dentar Brașov | estetică dentară Brasov | contact clinică dentară Brașov
- Smile Dental Clinic – clinică dentară Cluj-Napoca | estetică dentară Cluj | contact clinică stomatologie Cluj
- Dent House – clinică dentară Cluj-Napoca | clinică estetică dentară Cluj | contact clinică stomatologie Cluj
- Dentimage – clinică stomatologie Cluj-Napoca
- Dentocalm – clinică stomatologie Cluj-Napoca RO | EN | FR
- Dental Garant – clinică stomatologie București
- Smart Dental – clinică stomatologie Cluj-Napoca RO | EN
- Dental Chic – clinică dentară Cluj-Napoca | tratamente dentare Cluj | implant dentar Cluj | contact clinică dentară Cluj
- CriniDent – clinică stomatologie Craiova
- OrtoEstetic – clinică dentară & clinică ortodonție Cluj-Napoca
- Offident – clinică stomatologie Cluj-Napoca | estetică dentară Cluj | implant dentar Cluj | fațete dentare Cluj
- Perio Care – clinică stomatologie & clinică parodontologie Timișoara
- ZEN Dental – clinică stomatologie Cluj-Napoca
- Dental Paradis – clinică stomatologie București / Corbeanca, Paradisul Verde | tratamente dentare Corbeanca București | contact clinică stomatologie Corbeanca București
- Dentosan Med – clinică dentară Cluj-Napoca: RO | EN
- Paris Dental Clinic – clinică dentară Cluj-Napoca
- Bonjour Dental – clinică dentară Cluj-Napoca RO | EN
- Clinica D6 – clinică dermatologie Cluj-Napoca RO
- Implant Art – clinică dentară Cluj-Napoca RO | EN
- Alverna Dental Studio – clinică dentară Cluj-Napoca
- Coravid Accounting: servicii contabilitate – contabilitate online – expertiză contabila Cluj – contablitate firme noi RO | EN
- Derma Marketing – agenție de marketing & promovare pentru clinici de chirurgie estetică, înfrumusețare, dermatologie RO | EN
- Medica Marketing – agenție de promovare & marketing pentru clinici medicale private RO | EN
- Urbano Parks – parcuri industriale Gilău, Cluj-Napoca RO | EN
- omniVISION – partener tururi virtuale Dental 3D tour
- Grecu | Gorde – servicii juridice, avocat recuperări daune accidente, daune CASCO Cluj-Napoca
- RayMedica – clinică medicală Cluj, clinică privată ginecologie Cluj, cardiologie, pneumologie, urologie, endocrinologie, pediatrie
- Verdemag – magazin online produse naturiste – ecommerce alimente bio
- Rock Group
- AC Baustelle
- Iberami
- Elicron
- Hydroprotect
- DariServ
> clinica stomatologica > clinica dentara > implanturi dentare > implantologie > protetica dentara > estetica dentara > sigilare dentara > stomatologie Cluj > stomatologie Bucuresti > stomatologie Timisoara > stomatologie Iasi > protetica dentara > proteze dentare > sinus lift > aditie de os > aditie osoasa > chirurgie orală > tratamente laser > laser stomatologic > tratament laser parodontoza > igiena dentara > igienizare profesionala > aparate dentare > ortodontie > aparate dentare > aparate ortodontice > aparate dentare safie > aparate dentare invizibile > tratamente de canal > tratamente endodontice > tratamente parodontoza > parodontita > parodontologie > gingivita > tratament parodontoza > protetica dentara > detartraj cu ultrasunete > Air Flow > profilaxie dentara > aparate dentare > aparate ortodontice copii > aparate dentare invizibile adulti > ortodontie > albire dentara > fatete dentare ceramice > fatete dentare no prep > estetica dentara > implant dentar > obturatii / plombe > inlay / onlay > stomatologie pediatrica > stomatologie copii > pedodontie > urgente dentare > urgente stomatologice > cabinet stomatologic > clinică stomatologică > dentist Cluj > dentist Bucuresti > dentist Timisoara
–
Dental Marketing – promovare stomatologie / marketing medicină dentară
- strategie marketing medicină dentară
- promovare Facebook, Instagram, Tik Tok stomatologie
- dental web design wesbite stomatologie – website-uri medicină dentară
- branding stomatologie – dental branding, logo + identitate stomatologie
- tururi virtuae 360 Dental3DTour – prezentări interactive 360 grade, clinici de medicină dentară.
Derma Marketing – promovare medicală / marketing dermatologie, chirurgie plastică & înfrumusețare
Medica Marketing – agenție de promovare clinică privată / promovare clinică medicală / promovare spital privat
Dental Education – cursuri de marketing & promovare pentru stomatologie / medicină dentară
- cursuri de marketing pentru dentiști
- Dental Education MK.1 – curs marketing pentru dentiști antreprenori și manageri clinici dentare
